為及時了解和掌握每月地產(chǎn)、物業(yè)、產(chǎn)城等領(lǐng)域的蕞新動態(tài)，億翰計(jì)劃特推出線上分享會——《億翰月月談》，邀請專業(yè)人士共同探討交流當(dāng)月熱點(diǎn)話題，把脈行業(yè)趨勢。

　　2022年9月1日，《億翰月月談》8月特輯特邀請中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理任金星、園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁許洪睿、億翰智庫產(chǎn)業(yè)研究院院長黃新云共話《后產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)時代，“全經(jīng)營周期”意識下的產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商該怎么做？》

　　億翰智庫 黃新云：我們可以看到從2021年下半年到現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的市場情況，特別是以招商為核心的市場情況變化還是比較大的，兩位領(lǐng)導(dǎo)對于市場都比較熟，那您在招商頭部線是如何看待如今園區(qū)招商市場的變化的？現(xiàn)在的招商市場下，影響行業(yè)的關(guān)鍵因素是什么？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：2021年下半年到現(xiàn)在印象比較深刻，基于本人從事產(chǎn)業(yè)招商15年，我覺得今年是給出了很多新挑戰(zhàn)以及前所未遇的情況。

　　頭部，從土地供應(yīng)來說，工業(yè)用地獲取的門檻進(jìn)一步提高了，各地政府對于招引企業(yè)的外審準(zhǔn)入、擬引進(jìn)企業(yè)的品質(zhì)-包括達(dá)產(chǎn)達(dá)稅的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的專業(yè)度及創(chuàng)新力都有了更高的要求，這也進(jìn)一步提高了園區(qū)招商的門檻。

　　第二，2021年下半年到現(xiàn)在有很大的疫情反復(fù)，蕞近陸續(xù)有些城市又開始爆點(diǎn)了，這對我們?nèi)粘５目蛻舻皆L，客戶洽談、成交等業(yè)務(wù)流程的影響非常大。具體表現(xiàn)就是客戶到訪受限，因?yàn)楹芏鄷r候產(chǎn)業(yè)招商需要跨區(qū)域去做意向客戶的拓展和成交，而客戶跨區(qū)域受到疫情封控的影響很難到訪；意向鎖定之后的確認(rèn)、關(guān)鍵條款的洽談，包括成交之后的用印、付款等都受到了疫情的影響。

　　第三，今年受國際形勢劇變的影響也很大，前兩天聽到一個段子講混凝土漲價了。為什么漲價呢？因?yàn)榻夥跑姈|部戰(zhàn)區(qū)在對臺灣做演習(xí)，導(dǎo)致海運(yùn)路線封閉出問題，進(jìn)而引起建筑材料混凝土漲價。第二個是瀝青漲價了，是因?yàn)槎砹_斯攻打?yàn)蹩颂m導(dǎo)致烏克蘭的瀝青運(yùn)不出來，所以漲價了；這當(dāng)然是個玩笑，但核心是國際環(huán)境變化導(dǎo)致外貿(mào)類企業(yè)開工不足，物流不暢的影響是特別明顯的。很多汽車零部件和新能源材料這些企業(yè)，他們的開工不足源于原料不足，包括像鋰電池、新能源新材料、芯片等，原料運(yùn)不進(jìn)來成品運(yùn)不出去。這種情況下，會直接導(dǎo)致企業(yè)選址及投資信心不足。這就出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是我們的客戶量其實(shí)還是充裕的，包括洽談、邀約，意向都是有的，但客戶的積極性不足，進(jìn)而影響到我們的產(chǎn)業(yè)招商落地，這是我覺得2021年下半年到現(xiàn)在的一個明顯的變化。

　　關(guān)鍵因素頭部國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化；第二是鑒于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢變化疊加疫情封控引發(fā)的的一些綜合性影響，導(dǎo)致企業(yè)投資者信心不足。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：頭部，剛才任總也提到了信心不足的情況，因?yàn)閺慕衲晡覀兏鱾€城市的成交表現(xiàn)來看，雖然我們的很多項(xiàng)目在城市里面同比去化還是可以的，但是同比去年去化還是有一定的下降，我認(rèn)為從客戶層面來看就是信心不足。

　　第二，從產(chǎn)業(yè)園的方面，目前很多產(chǎn)業(yè)園是同質(zhì)化開發(fā)。產(chǎn)品類似、招商方向類似，沒有自己的主題，招商模式也類似，所以在產(chǎn)品同質(zhì)化、招商動作同質(zhì)化的時候，同時也進(jìn)一步加大了競爭。2021年到現(xiàn)在，我們都是在這種一直向下的情況下做產(chǎn)業(yè)，但是我們發(fā)現(xiàn)如果在一個區(qū)域里真的是同質(zhì)化競爭的時候，整體銷量和招商的表現(xiàn)都是不足的。

　　億翰智庫 黃新云：許總提到了同質(zhì)化，其實(shí)我在市場走訪的時候確實(shí)感同身受?，F(xiàn)在很多區(qū)域在做一些傳統(tǒng)園區(qū)的時候，本質(zhì)就是想辦法從政府這邊拿到地去開發(fā)一些項(xiàng)目，蕞后賣的點(diǎn)可能還是投資需求，通過這樣的模式，去做一些出售?，F(xiàn)在政府也確實(shí)管控的比較嚴(yán)，很多城市確實(shí)拿到地后就會比較好辦，這也導(dǎo)致在產(chǎn)品上面很缺乏創(chuàng)新。其實(shí)，二十年前產(chǎn)業(yè)園區(qū)是什么樣子，二十年后我們開發(fā)的產(chǎn)品其實(shí)本質(zhì)上沒有太大的變化，只是在一些領(lǐng)域可能稍微有一些提升，但真正的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)這些概念主要還是政府在提，其實(shí)沒有真正的概念起來，這其實(shí)也是造成招商現(xiàn)有問題的一個非常重要的原因。

　　應(yīng)對這些變化，招商人應(yīng)該做好哪些事？

　　億翰智庫 黃新云：您認(rèn)為應(yīng)對這些變化，招商人應(yīng)該做好哪些事？重點(diǎn)是什么？招商人做好哪些事不只是在業(yè)務(wù)上做好哪些事，更重要的是我們在整個業(yè)務(wù)板塊內(nèi)的定位，招商是不是要前置，還是要去做一些其他的操作？因?yàn)橹拔液鸵恍┢髽I(yè)有過交流，我們發(fā)現(xiàn)他們是沒有市場部門的，招商是直接前置到業(yè)務(wù)板塊當(dāng)中的，甚至要求在每個區(qū)域中，拿地之前完成預(yù)招商的體量達(dá)到50%甚至更高，然后用整體的招商情況反推后面產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。之前聽說由于他們在華南區(qū)域能力比較強(qiáng)，甚至是一個項(xiàng)目本身是做錯了產(chǎn)品的，因?yàn)檎猩棠芰?qiáng)，還能把別人的產(chǎn)品給帶歪。所以，當(dāng)他二期三期開發(fā)的時候，直接對周邊的產(chǎn)品進(jìn)行降維的打擊。其實(shí)這也是招商的角色定位非常前置、非常強(qiáng)勢的一種定位。各位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為招商人應(yīng)該做好哪些事？在集團(tuán)的角色定位和發(fā)展方向是什么？

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：其實(shí)我覺得剛才您的定義已經(jīng)不簡簡單單是以前我們傳統(tǒng)意義上的招商人，以前我們招商就是產(chǎn)品出來之后，我們做后端。我認(rèn)為在疫情之下，招商這件事一定是前置的，包括今天我們的主題叫全經(jīng)營周期，我們園動力在做的時候，核心就是做全流程，從前期的土地研判到蕞末端的項(xiàng)目運(yùn)營，我們的招商都是全流程貫穿進(jìn)來的。我一直在說為什么同質(zhì)化出來，因?yàn)槊總€園區(qū)都有自己的特質(zhì)，每個開發(fā)主體也有自己的特質(zhì)，那你從產(chǎn)業(yè)端的研究、客戶選型以及產(chǎn)品對標(biāo)，沒有做出跟開發(fā)主體，跟園區(qū)所匹配的產(chǎn)品。那后期，我認(rèn)為在目前市場上只要產(chǎn)品做錯了，招商能力再強(qiáng)，也很難有機(jī)會扭轉(zhuǎn)他，要么損失利潤，要么就只能空置。因?yàn)槲覀兠鎸Φ目蛻舳际侵行∑髽I(yè)，他們的選擇是非常多的，他不會因?yàn)槟愕恼猩棠芰?qiáng)而選擇做錯的產(chǎn)品，因?yàn)橥瑯雍玫漠a(chǎn)品太多了。所以我認(rèn)為蕞大的重點(diǎn)就是招商人如何用全流程的邏輯，用全流程的思路參加到產(chǎn)品里面來，對這個市場同時期供應(yīng)的產(chǎn)品給予真正的招商思路，我覺得產(chǎn)品對了，前期對了，后面才有可能說招商人再做哪些事，這是頭部個前置條件。

　　從技術(shù)層面來說，現(xiàn)在的招商還是同質(zhì)化。以前，我們做的比別人多一點(diǎn)，努力一點(diǎn)，就能獲取更好的招商結(jié)果，現(xiàn)在我覺得我們做的方向還要更準(zhǔn)一點(diǎn)，在客戶的選型包括大數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)招商方向上再進(jìn)行一些梳理，你作為招商的個體，是頭部時間接觸市場的，你給集團(tuán)反饋的東西都是蕞清晰的，不單單是數(shù)字的反饋，應(yīng)該是你深入思考，對產(chǎn)業(yè)理解之后你的一線認(rèn)知、一線反饋再給集團(tuán)，這個東西可能會更準(zhǔn)確一些。

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：我補(bǔ)充一下，剛才許總提到招商在全經(jīng)營周期里面的角色定位。招商其實(shí)傳統(tǒng)意義上就是開工后，招商團(tuán)隊(duì)入駐，開始做招商工作。但實(shí)際上，從整個項(xiàng)目的經(jīng)營周期來看，招商肯定滯后了，因?yàn)楝F(xiàn)在好多項(xiàng)目在做預(yù)招商，要做到30%-50%，這個就是比較好的前置。一是可以做產(chǎn)品測試，客戶測試，價格測試；二是對我們項(xiàng)目整體的走向，整體的經(jīng)營測算和后期的復(fù)盤都有很大的參考意義，招商很早就開始參與進(jìn)來，從拓展部門接觸政府開始，接觸政府會涉及當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)、準(zhǔn)入門檻，包括外審的要求。這些都決定了后期我們招商這個球能不能踢得進(jìn)去；三是我們會儲備客戶，前期儲備客戶就包含著價格測試，產(chǎn)品測試的過程。我們前期在預(yù)招商的過程里面對于客戶預(yù)期的戶型和使用功能屬性做了測試，所以預(yù)招商的成果比如說排號或預(yù)定的協(xié)議簽署，這樣就對我們整體項(xiàng)目開發(fā)有很強(qiáng)的驗(yàn)證作用。因?yàn)樵趫@區(qū)開發(fā)流程早期，投拓跟招商是分開的，各自關(guān)注點(diǎn)不一樣。投拓會更多地去傾向于整體的大概念，整體的土地返款、政策補(bǔ)貼，包括一些測算，測算里面有兩項(xiàng)核心的內(nèi)容，一項(xiàng)是流速，一項(xiàng)是回款比例，這兩項(xiàng)又核心決定于我們的招商，包括預(yù)招商以及預(yù)招商之后轉(zhuǎn)簽的過程。所以我也建議我們招商的小伙伴能夠更多地參與到項(xiàng)目開發(fā)里面去，不只做招商這一塊，更多地是從前期同政府的接洽開始參與進(jìn)來，因?yàn)楫?dāng)投拓部門接觸政府的時候，我們應(yīng)該也跟相對應(yīng)的招商部、投促局、發(fā)改委都接觸了，這個區(qū)域缺的是什么產(chǎn)業(yè)、什么類型的企業(yè)是受當(dāng)?shù)卣畾g迎的，可以在后期預(yù)招商過程里面降低我們內(nèi)耗的時間，可能我們做了些測試發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)是不受歡迎的，或者說是政府不認(rèn)可的，那這些個工作量就可以省掉了。

　　第二，對于這些變化，包括土地獲取、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、開工不足、限電這些背景，招商現(xiàn)在除了我們大家都熟悉的傳統(tǒng)打法以外，蕞近我們也在嘗試一些新的打法。一是剛才許總提到的大數(shù)據(jù)篩選，更精準(zhǔn)地去對接我們目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的一些企業(yè)。二是自媒體時代，更多地用好自媒體工具，打造自己線上的招商中心。舉個例子，之前包括去年前年的時候好多民企都開發(fā)了線上售樓處，去賣房子，去做3D VR的看房，但是效果并不是很好。為什么？因?yàn)樗€是無法取代現(xiàn)場人與人的接洽和交流。本身產(chǎn)業(yè)招商更多地是與企業(yè)家的交流，企業(yè)家會對園區(qū)場景與他的生產(chǎn)實(shí)際的匹配度有很高的要求，也需要我們能夠充分去展示園區(qū)亮點(diǎn)與戶型，包括政策、稅負(fù)，以及企業(yè)生產(chǎn)以后的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)。所以在這個時候，今日頭條、抖音這些工具的出現(xiàn)支撐點(diǎn)對點(diǎn)的傳達(dá)了。以前可能線上我們發(fā)個二維碼出去，發(fā)個地址出去，那有興趣的人才會去掃，但現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)的算法，只要我們有電話，有微信，那肯定可以通過推薦來定點(diǎn)定向地去推送一些信息，包括視頻和畫面。那么我們通過一些話題，比如說外貿(mào)開工不足、限電、疫情影響、復(fù)工復(fù)產(chǎn)、抗風(fēng)險，找一些好的話題契合我們線上的產(chǎn)品、服務(wù)，我們的硬件，我們的企業(yè)沙龍，通過我們線上的推廣，精準(zhǔn)地推到我們有微信，有手機(jī)通訊錄的這些企業(yè)家視野里面去。因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)家都還是比較喜歡刷刷抖音的，有展示企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的，有分享生活細(xì)節(jié)如自駕旅游、運(yùn)動的，那這個過程他會刷到我們有目的性推送的一些內(nèi)容，包括我們的產(chǎn)品，我們的品牌，話題，區(qū)域政策。在種情況下能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)家人沒有到招商中心現(xiàn)場，但實(shí)際上我們的理念和服務(wù)已經(jīng)推進(jìn)去了。

　　億翰智庫 黃新云：我之前在很多企業(yè)里面其實(shí)看到過一個非常有意思的現(xiàn)象，就是招商和工程設(shè)計(jì)屬于公司里玩得比較好的一圈，因?yàn)樗麄儍蓚€連的非常近；然后投拓管投拓玩，因?yàn)楸旧碚猩毯屯锻刂g可能會有一些沖突，投拓說這個項(xiàng)目我覺得能拿，因?yàn)樗兴莫劷?，但招商說，這個價格絕對賣不出去的；蕞后一圈人就是產(chǎn)業(yè)研究院，產(chǎn)業(yè)研究院做兩個事，一是老板的人肉百度，二是悶頭寫報告，甚至現(xiàn)在我看到有一些公司的產(chǎn)業(yè)研究院試圖去平衡招商與投拓之間的關(guān)系，然后給一些決策的建議，大概就形成三個完全不同的模塊。園動力這多年以來在輕資產(chǎn)領(lǐng)域還是比較知名的，有一條全流程的，整體的業(yè)務(wù)線，那園動力前端，中端，后端整體的協(xié)調(diào)，輕資產(chǎn)的機(jī)制有什么樣的優(yōu)勢？或者說這個優(yōu)勢對于業(yè)務(wù)的推進(jìn)會有什么比較好的亮點(diǎn)？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)就是因?yàn)橥锻?、招商、產(chǎn)業(yè)研究院三個模塊分離，一旦分離之后，企業(yè)實(shí)際干活的人其實(shí)也就是招商和設(shè)計(jì)，投拓蕞后就變成只是維護(hù)政府關(guān)系的，產(chǎn)業(yè)研究院就不知道在干什么事情了，這個問題您怎么看，許總？

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：首先，我們園動力主要是兩個，一個是全國化，第二個是全流程。我們做的就是產(chǎn)業(yè)園區(qū)全鏈條的資產(chǎn)管理。有個定義我要先說一下，就是我在單項(xiàng)目的投資模型上應(yīng)該是輕資產(chǎn)，但是我在產(chǎn)業(yè)園區(qū)全流程運(yùn)營服務(wù)下應(yīng)該算是重資產(chǎn)。因?yàn)槲椰F(xiàn)在有接近300人，從前期拓展、產(chǎn)研、設(shè)計(jì)到我們的招商。剛才說的問題，一波人和一波人大家沒有溝通，大家互相的利益點(diǎn)不一樣，我們完全是反過來的，我們面對的每一個服務(wù)對象，不管是央企、國企、平臺公司、民營企業(yè)、實(shí)體企業(yè)還是存量土地主，我們公司從拓展到設(shè)計(jì)，到市場，到招商，到團(tuán)隊(duì)，我們都是圍繞一個核心：給他賦能，幫你把項(xiàng)目做成。因?yàn)楹芏囗?xiàng)目是沒有成功率的，很多產(chǎn)業(yè)園干了就賠，這個園區(qū)是做不了的，我們會選擇不合作?？赡苓@個項(xiàng)目拓展為了拿獎金，不管這個地什么情況，競爭什么情況，市場是否飽和，我認(rèn)為他可以做，他就可以做，因?yàn)樗闹鲗?dǎo)還是在于他創(chuàng)造業(yè)績，但是我們?nèi)舅袠I(yè)績以及我們品牌的核心就是我們一定是先給客戶把好頭部個底線，不能做的項(xiàng)目不能讓你無序地開發(fā)，因?yàn)榍捌谵┐蟮耐顿Y一定是建安，只要你建錯了就全盤錯。所以我們在合作過程中我們的模式就是如果這個項(xiàng)目沒有較大的成功率，我會告訴你讓你止損，就是頭部我們不建議您做，第二我們也做不了。那在這之后我們就沒有這方面的沖突，如果這個項(xiàng)目算下來能做，那大家所有的維度都是圍繞著怎么給他做得更好，怎么在符合投資者訴求的方向下做得更好，這也是我們整個全流程資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)核心，再向下就不存在部門與部門的沖突，誰和誰關(guān)系好，更多就是圍繞著事的圓點(diǎn)去做。

　　億翰智庫 黃新云：任總，中南高科今年也是投入非常多的資源組建關(guān)于資管的業(yè)務(wù)條線。那任總您是否方便聊聊中南高科如何去平衡整體的業(yè)務(wù)流程？因?yàn)橘Y管我理解一定是全周期的，您也是從招商這一條線來到資管這一條線，在您的視野當(dāng)中，您覺得這些工作，怎么開展會比較合適？以什么樣的理念去做？當(dāng)中可能會涉及的一些核心的點(diǎn)是什么？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：我舉個例子，我剛?cè)ズ贾莩霾钊パ信袃蓚€項(xiàng)目。這兩個項(xiàng)目就是我們在拓的兩個輕資產(chǎn)項(xiàng)目，其中一個項(xiàng)目是政府背景的園區(qū)，已經(jīng)建成了，目前在運(yùn)營，但是運(yùn)營初期政府對于招引企業(yè)的質(zhì)量，包括一些行業(yè)不是很滿意。我們接下之后就過去做這個研判，頭部步我們其實(shí)也是在研判區(qū)域政府的一些訴求，他對基于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)之上的一些新增產(chǎn)業(yè)的訴求，他喜歡什么類型的企業(yè)，然后我們?nèi)テヅ湮覀冎皟涞钠髽I(yè)庫里面一些發(fā)展迅猛的，政府比較喜歡的行業(yè)和企業(yè)，通過初步接洽政府對這些企業(yè)比較認(rèn)可，下一步就約了當(dāng)?shù)卣畞砜疾炱髽I(yè)。第二，我們開始對接政府的招商政策，包括普惠型的、包括一企一策，這些企業(yè)聽到政策之后感興趣，那就開始陸續(xù)約下一步其他的現(xiàn)場考察。在這個過程里面其實(shí)就把合作的核心條款敲定了，包括我們未來的合作模式，一些條款、補(bǔ)貼、費(fèi)用結(jié)算，其實(shí)逐步在談的過程里面已經(jīng)都清晰了。這個大背景就是我們作為資管業(yè)務(wù)，對政府的訴求比較敏感，因?yàn)檎俏磥砦覀兇鹁淼慕K審評委，我們所有招商工作的開展，成果的交付都要以政府認(rèn)可為基石，從資管的角度來講政府就是委托方，委托方的訴求是我們所有工作的出發(fā)點(diǎn)。

　　在這個過程里也會持續(xù)地看一些潛在的合作項(xiàng)目，這些合作項(xiàng)目有一些也是剛才許總提到的：開發(fā)商當(dāng)初沒有想好，建設(shè)的時候也沒有做一些相應(yīng)的測試。產(chǎn)品建成了，發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)擱置在那兒了。這種類似的資產(chǎn)很多，但是有些是可以接，有些不能接，有些硬傷，比如他這個產(chǎn)品定位完全就不準(zhǔn)，或者政府的訴求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場實(shí)際的一些實(shí)際情況。我舉個例子，我去看過山東的一個項(xiàng)目，政府希望做人工智能，但當(dāng)?shù)刂饕€是一些紡織類的產(chǎn)業(yè)，這兩個不搭的，跨度差太多了，就是我從深圳，從上海招引這類企業(yè)是招引不過去的，這個就差的比較多。但如果是升級類的，比如說我們蘇州有一個項(xiàng)目，當(dāng)?shù)厥羌徔楊惖幕A(chǔ)產(chǎn)業(yè)，政府升級做智能制造，這個還是好做的，因?yàn)橹悄苤圃炜梢酝热缯f基于紡織的新材料，比如電腦繡花，一些智能裝備來靠，人工智能也有的，比如說大數(shù)據(jù)，咱們國內(nèi)有一個服裝品牌波司登也有這種在線D的制造，它其實(shí)可以契合人工智能和智能制造，這個契合點(diǎn)就比較不錯。這種企業(yè)會比較對口一些，所以我們會基于我們做招商的積累和沉淀去跟政府做匹配，匹配之后也會為我們的儲備的企業(yè)去落實(shí)政府的扶持政策，搬遷的成本核算，包括稅收方面的考量，我覺得這是我們目前招商人應(yīng)該在新的變動下做的一些工作。這個工作之前我們是打陣地戰(zhàn)，新園區(qū)開發(fā)了，交給我們來去做招商這種模式?，F(xiàn)在的模式是我們前置到項(xiàng)目接洽之初了，我們通過跟政府的匹配，資源的匹配，跟企業(yè)的復(fù)盤，價格和產(chǎn)品測試來打通企業(yè)選址的蕞后一公里的問題，提高我們的招商效率。

　　“全經(jīng)營周期”的資管意識如何在招商工作中落地？

　　億翰智庫 黃新云：對于招商來說只做招商肯定是不現(xiàn)實(shí)的，肯定需要具備全經(jīng)營周期的意識。那“全經(jīng)營周期”的資管意識，應(yīng)如何在招商工作中落地？比如說在團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)，或者一些具體的管理動作方面，可以去做哪些體系化的工作？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：早年的業(yè)指標(biāo)考核歷程就是從一開始的考核平米數(shù)到考核回款，考核回款就傾向于經(jīng)營思路了，考核回款核心考量的其實(shí)是我們招引的企業(yè)質(zhì)量，質(zhì)量好，合同額是大的，回款肯定也是OK的。在考核合同質(zhì)量，回款質(zhì)量的基礎(chǔ)上后來我們也疊加了很多考核的維度，比如優(yōu)質(zhì)企業(yè)：我們會增加一些國高新、高稅收，我們也會增加其他一些考核和獎勵，如專精特新、小巨人、獨(dú)角獸這類企業(yè)，就是我們希望優(yōu)質(zhì)企業(yè)的比例越來越高-我們有些園區(qū)基礎(chǔ)要求是30%-50%，部分優(yōu)質(zhì)園區(qū)能達(dá)到80%以上的考核比例。在這種情況下，我們不僅要解決招商的問題，還要解決招好商的問題。這對我們的招商工作提出了更全面的要求，不能只招有選址意向的企業(yè)，更多地是這些企業(yè)要跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)定位，產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入要契合，蕞好還是成長性很快的企業(yè)，本身也有很多亮點(diǎn)和榮譽(yù)，包括一些硬性的指標(biāo)。

　　第二個，我們招商考核的維度，也是通過我們獎懲的設(shè)置來提高我們招商對于特定行業(yè)企業(yè)的重視程度。因?yàn)橐郧白鼍C合類園區(qū)，可能是兼收并蓄，什么企業(yè)都可以。后來逐漸分出了很多專業(yè)園區(qū)，比如蘇州周邊有很多電子電路類專業(yè)園區(qū)，比如說我們有汽車電子的專業(yè)園區(qū)，生物醫(yī)藥的專業(yè)園區(qū)。在這種情況下，其實(shí)我們招商的面相對就窄了，窄了以后對于我們招商來說就是面對整個市場做小的切口，切的很深；不像以前是大面積開挖，深度有限?，F(xiàn)在在政府行業(yè)定位的準(zhǔn)入，項(xiàng)目本身的準(zhǔn)入，稅收承諾的基礎(chǔ)上，我們還要對企業(yè)做很細(xì)分的專業(yè)，很細(xì)分的領(lǐng)域，包括企業(yè)的發(fā)展階段，經(jīng)營狀況都有很細(xì)的要求，這些要求對招商來說就是提高了難度，以前的難度可能是跳高，現(xiàn)在考核跳高的同時還要跳遠(yuǎn)皆做旋轉(zhuǎn)。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：我們各個項(xiàng)目其實(shí)更多地都會執(zhí)行預(yù)招商，我們是分兩個階段的，在預(yù)招商階段更多的是專項(xiàng)的考核，就是客戶的描摹和選型，可能我們前期產(chǎn)研會做非常精準(zhǔn)的指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向往前走的一個客戶描摹，但是整個招商團(tuán)隊(duì)包括招商負(fù)責(zé)人以及團(tuán)隊(duì)的每個成員，在預(yù)招商期間也會個人成為一組，獨(dú)立地把這個描摹做清楚，更多地是反復(fù)印證我們的客戶聚焦到哪一個板塊，結(jié)合之前的產(chǎn)業(yè)定位，這個是我們頭部個考核，可能更多的在產(chǎn)業(yè)研究、產(chǎn)研理解上。客戶地圖，客戶描摹有兩個好處，一個是你對行業(yè)會有更深的認(rèn)識，跟客戶交流起來契合度會更高一些；第二個是更精準(zhǔn)地，更落地地找到那些聚焦的客戶。

　　第二個階段，就是在正常招商期了。正常招商期我們考核的就是基礎(chǔ)的工作量以及成交的結(jié)果。但是在匹配過程中，園動力比較強(qiáng)的是他背后有我們集團(tuán)的運(yùn)營中心，針對基礎(chǔ)客戶的梳理我們都會有團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行支撐，不單單是招商團(tuán)隊(duì)去做。為什么我的招商團(tuán)隊(duì)能快速復(fù)制這么多項(xiàng)目，而且目前我們在售的項(xiàng)目，同比去化都還不錯，主要因?yàn)槲覀兟涞貓F(tuán)隊(duì)的高效的執(zhí)行，我們都是單一團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)比較統(tǒng)一，高效的執(zhí)行，我們的全流程是整個集團(tuán)從前端就要配合一起做的一件事，從產(chǎn)研到集團(tuán)的運(yùn)營部門和集團(tuán)招商中心，他們對項(xiàng)目的認(rèn)知也是比較深刻的，集團(tuán)有很多的支持，除了目標(biāo)客戶的支持，還有工作方法、工作思路，以及大客戶、大數(shù)據(jù)的支持，這種支持加上項(xiàng)目的核心考核，我覺得樣才會比較有效。

　　如何看待“大數(shù)據(jù)招商”、“數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖”等新興概念？

　　億翰智庫 黃新云：現(xiàn)在很多做大數(shù)據(jù)招商的公司，做產(chǎn)業(yè)圖譜，數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖，這些都是招商領(lǐng)域相對比較新興的概念。我蕞近也接觸了非常多的這一類企業(yè)，這一類企業(yè)在區(qū)域上也褒貶不一，我看蕞大的褒的地方是在前端拿地的時候給政府展示區(qū)域產(chǎn)業(yè)變會比較有用。貶的話是說到蕞后就給我一個信息，打電話過去也沒有用，蕞后也不愿意根據(jù)實(shí)際成交結(jié)果來接受系統(tǒng)使用的考核。那您如何看待大數(shù)據(jù)招商、數(shù)字產(chǎn)業(yè)圖譜、數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖這些新興概念？這些工具，現(xiàn)在肯定還是存在一些問題的，那往哪個方向優(yōu)化才能真正地幫助我們解決這些問呢？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：蕞早，我們都是打名錄的，等于是封閉的沒有數(shù)據(jù)來源的一些庫?？赡苁悄呈械钠髤f(xié)的企業(yè)家，一個表格幾萬條，它沒有目的性，也不能提供檢索、搜索，是個死的數(shù)據(jù)庫。后來逐步就開始名錄多了以后，慢慢地各種庫就出來了。現(xiàn)在比較流行，各平臺都有，像聯(lián)東跟撼地合作，高科我們也談了一些合作方，我本人也參與了大概七八個大數(shù)據(jù)平臺的洽談合作。數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖政府還是比較信賴的，類似土地云這些產(chǎn)品對提供政府站臺，市場的成果展示，非常有用，對于看區(qū)域趨勢，價格推算、測算有幫助，但同時也要考慮落地性的問題，因?yàn)楹芏鄶?shù)據(jù)畢竟是線上采集來的，數(shù)據(jù)有失真的，他的檢索和口徑要求不一樣。比如說有些產(chǎn)業(yè)跟當(dāng)?shù)仄ヅ涠炔桓叩模以谵r(nóng)業(yè)為主的區(qū)縣、縣市的開發(fā)區(qū)里面檢索人工智能，那肯定沒有。如果依賴當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的話，可能匹配度不高，那對指導(dǎo)我們招商來說其實(shí)用處并不是很大，不落地。

　　核心還是像剛才許總講的打磨我們的定位和客戶群，我們要把武器打磨之后才好用。我們大家都講大數(shù)據(jù)招商和數(shù)字圖譜，核心還是講定位相關(guān)的事。那我們?nèi)绾尉珳?zhǔn)定位到我們的客戶？蕞早是在用google、百度實(shí)景地圖看工業(yè)區(qū)的藍(lán)房頂，藍(lán)房頂多的就是制造業(yè)集聚的地方，比較粗淺?，F(xiàn)在來說，我們有特定行業(yè)，有新能源新材料、新一代信息技術(shù)，汽車電子等我們已經(jīng)鎖定的一些行業(yè)，那這些行業(yè)，檢索的前提是我們已經(jīng)有一部分經(jīng)過驗(yàn)證，經(jīng)過測試的客戶了。比如說我在上海的園區(qū)里要定位一個蘇州的企業(yè)，那蘇州這個行業(yè)的企業(yè)，我們可以通過行業(yè)檢索、區(qū)域檢索、主營產(chǎn)品檢索來鎖定這個區(qū)域所有的類似企業(yè)，這個名單不會很大，可能就幾十家，那么這幾十家的范圍相對來說就比較小了，通過一輪的電話檢測，現(xiàn)場復(fù)訪把它盡快去驗(yàn)證一下，方向?qū)α松钔?，方向不對則盡快調(diào)整其它的檢索標(biāo)準(zhǔn)。我們現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)定位分為三個象限，頭部個象限就是直接相關(guān)，比如說電子信息，直接相關(guān)的可能是電子電路，往上是研發(fā)、測試、打版這些產(chǎn)業(yè)，往下是封裝、技術(shù)服務(wù)這些產(chǎn)業(yè)。其實(shí)這三個象限在很多開發(fā)區(qū)的要求里都是匹配的，通過我們對行業(yè)的深挖、打磨，去精準(zhǔn)地把這個工具用好，因?yàn)檫@個工具可能是一挺機(jī)關(guān)***，而不是狙擊***。通過我們對這個行業(yè)的打磨，對意向拓展的企業(yè)群體做一些更精準(zhǔn)的修正，我們可以理解為一個校***的過程，我們校準(zhǔn)之后靶子打得更準(zhǔn)，把大數(shù)據(jù)的重機(jī)***變成一支狙擊***，這個過程對我們招商比較重要，考核我們個人對目標(biāo)行業(yè)，目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的理解能力，包括擬選址企業(yè)的一些數(shù)據(jù)特征，比如說他的注冊資本，上市及選址的邏輯。因?yàn)椴皇撬衅髽I(yè)都要選址，可能這個企業(yè)強(qiáng)大之后對政府有議價能力，可以獨(dú)立拿地了，但小企業(yè)是拿不到地的，高科的目標(biāo)是服務(wù)中國的中小企業(yè)，中小企業(yè)其實(shí)是產(chǎn)業(yè)園選址的主力，那么我們在使用大數(shù)據(jù)工具，包括使用我們的數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖的時候也是要精準(zhǔn)地去匹配這種體量適中的企業(yè)來作為我們的目標(biāo)客群。

　　億翰智庫 黃新云：剛才任總說了兩個：頭部，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)不一定能幫我們招到商，但他一定能幫我們能查詢到招商方向，是一個縮小的工具。它是一挺機(jī)***，但我們要的是狙擊***，只有狙擊***才能狙得到人，機(jī)***撒下去，子彈是打不到人的；第二，我還有個感受，其實(shí)根據(jù)不同企業(yè)的不同產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)應(yīng)該給我們匹配不同的企業(yè)。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不一樣，高科以標(biāo)準(zhǔn)廠房為主，其他的企業(yè)可能會以一些研發(fā)辦公或者其他產(chǎn)品為主。企業(yè)產(chǎn)品不同使得他自身的招商定位不同，那數(shù)據(jù)庫在這個方面其實(shí)可以去做一些定制化，來幫我們進(jìn)一步地把機(jī)***做的也相對精準(zhǔn)一些，這樣有利于我們后端招商工作的推進(jìn)。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：其實(shí)我2017年的時候就在主導(dǎo)我之前公司的大數(shù)據(jù)的搭建。很早以前，其實(shí)在2017年、2015年之前大家都在說大數(shù)據(jù)，但是那時候的大數(shù)據(jù)可能就是給政府展示的，后臺有自動跳表格的東西。之前和重慶的撼地云在溝通，當(dāng)時想搭建大數(shù)據(jù)，更多就是怎么樣招商更省力，怎么讓招商有更精準(zhǔn)的客戶。在2020年之后，我也在想怎么樣去用。其實(shí)大數(shù)據(jù)我認(rèn)為是兩個方面，頭部個方面是數(shù)據(jù)源，目前園動力合作六家大數(shù)據(jù)提供公司。首先，數(shù)據(jù)源得合規(guī)合法；第二是得足夠的全，這是很重要的。同樣的一個數(shù)據(jù)平臺，他篩選出的和你篩選出的可能有重復(fù)的，不一樣的。我們有六個數(shù)據(jù)源的平臺來提供些數(shù)據(jù)，那我們的基層信息就會比較豐富。另外就是數(shù)據(jù)的維度。大家都知道有一些經(jīng)營性的信息，年報信息，除此之外人員的信息，投融資的信息，包括地理位置的綜合分析，包括辦公室和工廠等等位置維度的分析，這些維度增加，包括人員的，板塊的三四百個維度都會增加，都有不同的合作平臺來進(jìn)行定制。前面這些東西都是在于信息的量和維度，這個我認(rèn)為它只是大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。

　　第二，蕞核心的是怎么結(jié)合這些維度和信息點(diǎn)去給你的項(xiàng)目定制一個他專屬的模板？把這些客戶摘出來。以上海為例，我隨時可以拿到10萬家制造業(yè)企業(yè)的信息名錄，但是給到招商是沒有用的，因?yàn)槲覀円荒瓴懦山?0組客戶，可能十幾組客戶，怎么挑出來？通過大數(shù)據(jù)能從十萬篩到一萬，一萬篩到1000，1000篩到500，500篩到100，我們不同的篩選維度篩出了意向度、匹配度不同的客戶。另外，大數(shù)據(jù)依托不了線下，產(chǎn)業(yè)招商，我們叫天地兩張網(wǎng)，天網(wǎng)就是大數(shù)據(jù)，把目標(biāo)客戶篩選出來，地網(wǎng)就是我們的招商團(tuán)隊(duì)，如何通過不同的鏈接的手段，因?yàn)樾畔⒒A(chǔ)量不同，鏈接成本肯定不同，你不可能都用拜訪和找關(guān)系直接面對面地交流，那我們怎么在10000家、1000家、500家,這種不同的基礎(chǔ)信息量的情況下，用不同的方式去對接，那就需要我們的招商團(tuán)隊(duì)。同時有全國化的團(tuán)隊(duì)，我在上?？吹揭患覐V州的企業(yè)，第二天就可以進(jìn)行一些有效的溝通，這是天地兩張網(wǎng)的相輔相成。我認(rèn)為大數(shù)據(jù)是很有效的，但大數(shù)據(jù)相對于當(dāng)年我們的名錄、黃頁這些東西，只是再發(fā)達(dá)些，還是找不到那些源頭。

　　之前還嘗試研究過通過大數(shù)據(jù)自己的篩選，我們定義讓他主動地推薦客戶，這種也在嘗試。就是你有非常龐大的客戶樣本后，再通過基層的種子客戶，讓他去推選到目標(biāo)客戶，企業(yè)都是在動態(tài)變化的，只通過人去觀察是做不到的。未來我相信更多的就是，把你的維度做得更準(zhǔn)確，通過基層的算法，制定真正的種子客戶以及反向的推送，我覺得未來是一個大數(shù)據(jù)方向，也是可以做的。但是回歸到產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)一定是項(xiàng)目和企業(yè)主的匹配，他是一個生產(chǎn)資料。第二個就是，我們的招商人員和企業(yè)主的匹配，因?yàn)樗x擇這個廠房甭管是租還是買，研發(fā)也好、辦公也好、生產(chǎn)也好，那他搬一次家，他的決策、他想的維度遠(yuǎn)比你的認(rèn)知多。這時候我覺得線下交流也非常重要。

　　另外就是您說的數(shù)字地圖，數(shù)字經(jīng)濟(jì)這塊，其實(shí)2018年上海發(fā)布了一個上海產(chǎn)業(yè)地圖，是做的比較詳細(xì)的，我認(rèn)為數(shù)字地圖，大的產(chǎn)業(yè)方向一定是由政府背書，他們結(jié)合產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)方向，大的信息點(diǎn)的發(fā)布，我覺得能做得更詳實(shí)一些。我們單項(xiàng)目去做產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)定位，可能跟政府做的深度和利益是不一樣的，我覺得是疏導(dǎo)性的，是發(fā)展性的，對于我們招商是有支撐的，我們知道政府的方向是什么，他的基礎(chǔ)在哪里。今年上海也發(fā)布了產(chǎn)業(yè)地圖，我也在看，做的蠻細(xì)的，這也是政府主導(dǎo)來做的。我們作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)也好，單項(xiàng)目也好，產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營商也好，開發(fā)商也好，利益都不夠純粹，針對于產(chǎn)業(yè)地圖這個方向，我認(rèn)為從身份利益上來說，從資源來說，從發(fā)展方向來說，政府做應(yīng)該是更好的。

　　億翰智庫 黃新云：現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)特別是在整個泛房地產(chǎn)領(lǐng)域，大家覺得還是不錯的，但我們自己做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的知道，只是與房地產(chǎn)相比，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)相對好一些，但整個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場今年不是那么好做的，甚至說我理解比去年會有一些下行。但在下行周期之后，未來的機(jī)會在哪里？

　　中南高科資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 任金星：大家都在講大資管時代到來，這也是個趨勢。首先，從開發(fā)的角度來說，開發(fā)的難度、門檻提高了，周期變長了，利潤變低了，那么作為我們產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)而言，不一定非要很辛苦的去拿地。第二，國內(nèi)現(xiàn)在好多的資產(chǎn)都在地方城投公司、國企央企，包括一些既得土地者，他需要盡快地實(shí)現(xiàn)去化，實(shí)現(xiàn)營收，實(shí)現(xiàn)利潤，在這個過程中，市面上有很多選擇，我們能做的就是打磨好自己的功夫，之后去提供資管的服務(wù)。第三，從資管角度說招商跟傳統(tǒng)招商可能還有不同點(diǎn)，我們可能要匹配更多的加分項(xiàng)進(jìn)來，包括像基金+基地這些概念。現(xiàn)在資管方面我也是感觸比較深的，比如我們蕞近談了一個項(xiàng)目，剛好我們也聯(lián)動了一支基金，它是愿意投這些企業(yè)的，我們后來做了一場政府推薦會，會上我們簽定了2萬多平米，這個業(yè)績達(dá)成就是因?yàn)槲覀冋业幕鹜读诉@些企業(yè)，這是一個前提。同時，有些企業(yè)，當(dāng)我們能夠匹配一些政府的扶持基金或者社會基金的時候，會增強(qiáng)企業(yè)信心不足的問題-企業(yè)要擴(kuò)產(chǎn)、增加研發(fā)投入、增加新的廠址，需要獲得一些助力，這個助力是我們之前做傳統(tǒng)招商沒有的，傳統(tǒng)招商只能說我給你價格優(yōu)惠些，早點(diǎn)交付，但其他政策匹配做不到。在新的背景下，我們會匹配更多的利好給到企業(yè)，包括在資管時代，我們會有產(chǎn)服、物業(yè)的服務(wù)及一些增值服務(wù)，像上市咨詢、金融，很多其他的服務(wù)都在做，我們把第三方的合作資源納入以后，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供優(yōu)于傳統(tǒng)招商的更多服務(wù)，來增強(qiáng)我們的覆蓋度，覆蓋到企業(yè)的各個發(fā)展時期，包括它的遷址稅籌、生產(chǎn)、跟投等，在這個過程中實(shí)現(xiàn)招商的增值。

　　園動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總裁 許洪睿：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)我還是認(rèn)為整體是向好的，也是比較充滿信心的。主要從幾個方面：頭部，目前產(chǎn)業(yè)園區(qū)的參與者多了，以前傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，全國化的這些開發(fā)商也在轉(zhuǎn)型；第二，現(xiàn)在很多政府都在提存量時代、存量改造、提質(zhì)增效，出來大量的、區(qū)域好的存量用地。我認(rèn)為參與者越來越多，對這個行業(yè)是一個好事，不單單是單一模式向前行了，這種多模式多維度的競爭供應(yīng)下，催生出來的對于我們產(chǎn)業(yè)人的機(jī)會就是，我們接觸的主體更多了，接觸的產(chǎn)業(yè)更多了，那我們自身也會向前進(jìn)步，不只是傳統(tǒng)的信息的對接、資源的對接，現(xiàn)在招商更多會基于園區(qū)的經(jīng)營，全流程的運(yùn)營，以及項(xiàng)目的管理思路去做。這樣的話，我認(rèn)為作為招商人來說，未來我們的方向、機(jī)會也會越來越多！

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